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¿Tiene un restaurante? Experta en marketing gastronómico explica las estrategias para crear y mantener su negocio

• En el primer semestre del año 2024 se registró una caída en las ventas del 28 %, superando el 2023 con el 27 %.

• Erika Silva habló con EL TIEMPO y dio a conocer las claves para atraer clientes e impulsar las ventas.

Experta en marketing gastronómico explica las estrategias para que un restaurante no muera en el intento Foto: iStock

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Laura Daniela Alarcón Vargas

PERIODISTA02.04.2025 02:22 Actualizado: 22.04.2025 03:06

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La Asociación Colombiana de la Industria Gastronómica (Acodrés) anunció que en el primer semestre del año 2024 se registró una caída en las ventas en los restaurantes del 28 %, superando la que se presentó en 2023 (27 %).

La caída se debió al "constante impacto de los precios de los alimentos, los servicios públicos y los arriendos", lo que ha afectado las ventas en gran medida, indicó el presidente de Acodrés, Guillermo Henrique Gómez.

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Los restaurantes de Texas tienen buena calificación. — En 2024, se presentó una caída en las ventas en los restaurantes del 28 %. Foto:iStock

Por lo tanto, las personas han tenido que implementar acciones que los ayuden a mantener sus restaurantes tras la inflación, la cual alcanzó el 9,1 % en septiembre de 2024, según cifras del Departamento istrativo Nacional de Estadística (Dane).

Erika Silva, experta en marketing gastronómico, innovación y ventas, en conversaciones con EL TIEMPO, dio a conocer estrategias que podrían ayudar a los pequeños, medianos y grandes empresarios a crear y mantener sus restaurantes.

Estrategias para atraer clientes a los restaurantes

Silva indicó que, hoy más que nunca, atraer clientes se basa en la diferenciación y en la humanización de la marca. Es decir, que "el consumidor actual busca experiencias auténticas y únicas".

De este modo, según la experta, las estrategias deben estar enfocadas en:

Conocer profundamente a los clientes para anticiparse a sus necesidades y deseos.
Realizar contenido de valor constante en redes sociales, storytelling auténtico y emocional que ayude a los clientes a conectar con el restaurante o la marca.
Ofrecer momentos inolvidables, más allá de platos sabrosos.
Mostrar con claridad absoluta en qué se diferencia su restaurante de la competencia y por qué las personas deberían elegirlo a usted y no a ellos.
Cultivar una buena reputación online para generar confianza y atraer nuevos clientes.

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Estrategias para impulsar las ventas en su restaurante

La experta en marketing gastronómico le dijo a este diario que, "en un mercado gastronómico donde cada día nacen nuevas propuestas, pero también mueren muchos negocios, la diferencia entre el éxito y el fracaso no está solo en el sabor de los platos, sino en la estrategia detrás del restaurante".

Así las cosas, Erika Silva compartió las 10 claves para que todo restaurante venda, fidelice y sobreviva en un entorno que cada vez es más competitivo en el mundo.

Tener un concepto claro

De acuerdo con los datos entregados por Acodrés, a finales del año 2024, al cuarto día los restaurantes tienen que cerrar.

Silva explicó que uno de los errores que más se cometían era iniciar sin un concepto claro de lo que se quería transmitir a los clientes. Así, "intentaban copiar modelos existentes, olvidando que lo esencial es ofrecer algo único que llame la atención de su público objetivo".

Entender a qué tipo de cliente quiere atraer

No escuchar al cliente es un error habitual. Lanzar propuestas gastronómicas sin validarlas con el público, sin recoger y sin adaptarse a sus preferencias reales puede llevar al fracaso del negocio en poco tiempo.

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Por lo tanto, según Silva, "en un mercado tan segmentado como el actual, el éxito radica en la especialización y la empatía".

No solo se trata de pensar que 'si la comida es buena, los clientes llegarán solos', sino de que los clientes se sientan "comprendidos". El público, dice la experta, quiere sentirse en un "espacio que les hable en su mismo idioma, que los sorprenda con detalles pensados especialmente para ellos".

Tener un concepto definido es fundamental

Silva le explicó a EL TIEMPO que, actualmente, ninguna persona busca entrar a un restaurante con la misma carta que los demás, sino buscan encontrar elementos diferenciadores de los demás, como por ejemplo:

- Servicio excepcional.

- Ambientación única.

- Propuestas gastronómicas innovadoras.

- Espectáculos.

- Uso de tecnología para mejorar la experiencia.

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El personal es clave para el éxito del negocio

Pero eso no es todo. Silva reconoció e hizo énfasis en la importancia de invertir tiempo en formar y motivar adecuadamente al personal, ya que al no hacerlo podría generar experiencias negativas tanto para los equipos de trabajo como para el cliente, dañando así la reputación del negocio".

De hecho, la experta en marketing indicó que, debido a que el mercado gastronómico tiene una alta demanda, "retener al personal es uno de los mayores desafíos".

Por lo tanto, desde la entrevista "se debe empezar a construir esa relación, conociendo sus intereses, motivaciones y necesidades personales. Así, se pueden generar acciones puntuales que generen fidelidad y motivación a largo plazo", teniendo en cuenta que las nuevas generaciones buscan lo siguiente:

- Sentido.

- Desarrollo.

- Conciliación.

- Reconocimiento.

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Si no se incentiva la venta, el restaurante está en riesgo

Un estudio realizado por Erika halló que una de las 10 razones por las que los clientes eligen un restaurante sobre otro es la "calidad de las recomendaciones que reciben".

"Vender no es presionar, es cuidar al cliente y hacer que su experiencia sea inolvidable", indicó Silva.

Además del incentivo, la innovación en la carta es crucial, ya que, según la experta, es fundamental renovar el menú al menos cuatro veces al año, con el fin de llamar la atención de los clientes. Adicionalmente, dio a conocer opciones para que su restaurante sobresalga:

- Lanzar un cóctel especial del mes.

- Crear experiencias temáticas.

- Generar colaboraciones.

- Intervenir en el espacio.

Estas acciones serán las causantes de que su negocio reactive el interés del cliente y lo motiven a volver, según Silva.

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Improvisación en el área financiera

En los años de experiencia de Erika, quien cuenta con una Escuela de Hostelería Online de Marketing Gastronómico, encontró la improvisación en la gestión financiera como la principal causa de la quiebra de los restaurantes.

"Algunos empresarios comienzan sin tener un control detallado de cuánto dinero disponen ni cómo gestionarlo correctamente, lo que lleva rápidamente a problemas económicos y dificultades operativas", indicó Erika Silva a este diario.

¿Qué caracteriza a los restaurantes colombianos?

Teniendo en cuenta que Erika Silva ha trabajado con marcas líderes en el mundo y ha colaborado con entidades como Acodrés y Asobares, le contó a EL TIEMPO, a través de sus estudios y experiencias, los puntos positivos y negativos que tienen los restaurantes colombianos.

En un primer momento, Silva dejó claro que en Colombia el personal de los restaurantes "genera una preocupación genuina por atender bien al cliente"; sin embargo, esto no es del todo bueno.

La experta indicó que, lo que parece ser una buena estrategia de atención personalizada, "puede volverse incómoda para el cliente".

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Sus palabras, según le contó a este diario, radican en su experiencia, ya que pese a atender con amabilidad y dedicación, "suelen descuidar lo realmente importante, que es ofrecer un servicio eficaz y en los tiempos correctos".

LAURA DANIELA ALARCÓN VARGAS

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